Una guía práctica para generar más reuniones, automatizar sin perder humanidad, y construir un proceso comercial predecible.
Hace unos días participé de una masterclass de PACS Academy, donde compartieron su metodología para escalar ventas B2B en LinkedIn sin hacer spam.
Me quedé con varios aprendizajes clave y decidí bajarlos en este post junto con conocimientos de mi experiencia profesional en ventas. Esta guía está pensada para cualquier empresa B2B que quiera generar más reuniones, tener un proceso ordenado, y dejar de vender a ciegas.
El problema no es tu producto
Es tu proceso comercial. Si tu mensaje suena genérico, forzado o simplemente no conecta, vas a perder tiempo y oportunidades.
Y por eso:
- Perdés tiempo hablando con personas que nunca te van a comprar
- Tenés una tasa de respuesta bajísima (si te responden)
- Cerrás menos de 5 reuniones calificadas por mes
Lo que funciona hoy en prospección B2B
1. Anichá tu prospección
Dejá de hablarle a todos. Armá listas anichadas con perfiles que compartan contexto, industria o problema. Si le podés mandar el mismo mensaje a cualquier contacto, estás haciendo algo mal.
Segmentar permite detectar patrones y adaptar tus mensajes para que suenen reales, no genéricos.
- Herramientas como LinkedIn Sales Navigator y Apollo son claves para esto
2. Construí autoridad antes de contactar
Si tus prospectos no saben quién sos, es muy probable que ni te lean. Construir autoridad es aparecer de forma consistente y relevante frente a quienes querés alcanzar.
Estrategias para construir autoridad:
- Perfil optimizado: con propuesta de valor clara (a quién ayudás, cómo y con qué resultados)
- Interacción genuina: comentá y compartí contenido de tu red o referentes
- Contenido propio diario: posteos de LinkedIn, carruseles, videos cortos, blogs
- Ads hipersegmentados: usá Meta Ads para amplificar tu marca
Publicar todos los días no es fácil, pero hay formas de hacerlo sin quemarte. Podés reciclar contenido, convertir un blog en carrusel, o grabar 1 video largo y cortarlo en clips.
Un hack muy interesante que compartieron en la masterclass de PACS fue correr anuncios sobre la aparición de tu empresa o una persona de tu equipo en medios o eventos relevantes a la industria. Esto va a generar que la próxima vez que llegues a una reunión van a recordarte y vas a llegar con mayor confianza.
Tips para posicionarse como autoridad:
- Compartí casos reales de clientes (sin vender)
- Opiná sobre temas de tu industria
- Hablá de errores comunes (y cómo los resolvés)
- Mostrá procesos y aprendizajes reales de tu trabajo
3. Escribí mensajes conversacionales
Acá no se trata de vender.Se trata de iniciar charlas reales con personas reales.
Nada de “¿Tenés 15 minutos para una call?”
Probá con: “Estuve viendo tu perfil y me llamó la atención cómo están trabajando en X. ¿Estás explorando soluciones para Y?”
La clave: hablar desde la empatía, no desde la urgencia. La venta es una consecuencia, no el primer objetivo.
4. Automatiza sin hacer spam
Automatizar no es mandar mil mensajes con una herramienta. Es usar IA y tecnología para escalar sin perder humanidad.
Recomendaciones:
- Usá ChatGPT para redactar borradores, mejorar el tono, personalizar
- Usá Apollo para email outreach bien segmentado
- Automatiza el seguimiento y actualización de CRM con herramientas como HubSpot
5. Hacé seguimiento como un pro
El 80% de las ventas se cierran después del quinto contacto. Y la mayoría de los vendedores no hace más de uno o dos.
No seguir = dejar plata en la mesa.
Estrategias efectivas de follow-up:
- Referenciá algo nuevo (ej: contenido que publicaron, novedades del rubro)
- Mandá algo de valor (un caso, recurso, artículo)
- Usá preguntas directas: “¿Esto tiene sentido para vos o no es prioridad ahora?”
- Dejá la puerta abierta: “Quedo a disposición si en algún momento quieren retomarlo”
El seguimiento es clave en ventas B2B, donde el ciclo de decisión es más largo y participan varios actores.
6. Medí lo que importa
No se trata de cuántos mensajes mandaste. Se trata de:
- ¿Cuántas conversaciones abriste?
- ¿Cuántas reuniones reales generaste?
- ¿Cuántos deals tenes en proceso de follow-up?
La venta B2B es un embudo. Hay etapas claras: Contacto > Conversación > Reunión > Oportunidad > Propuesta > Cierre.
Si no medís cada parte del embudo, no sabés dónde estás perdiendo oportunidades y tampoco sabes realmente cómo puedes optimizar tu proceso de ventas.
Herramientas para escalar tu proceso comercial
✅ LinkedIn Sales Navigator
La versión pro de LinkedIn. Permite filtrar con profundidad por industria, cargo, antigüedad, actividad reciente, interacciones, y mucho más. Las empresas que usan Sales Navigator tienen un 18% más de tasa de conversión en prospección, según datos de LinkedIn.
✅ Apollo
Plataforma de prospección que combina base de datos, email automation y CRM. Ideal para llegar por email a contactos verificados.
Te permite generar listas anichadas y automatizar secuencias de emails personalizados con alto delivery.
✅ HubSpot (CRM)
Centralizá tu proceso comercial: contactos, negocios, mails, llamadas, tareas y reportes.
Tener un CRM te permite tomar decisiones con datos, no con intuición.
Cómo definir metas comerciales realistas
🌟 Primero: entendé tu embudo
Tu tasa de conversión de cada etapa es lo que te permite calcular objetivos. Por ejemplo:
- Si de cada 10 conversaciones, 4 terminan en reuniones
- Y de cada 4 reuniones, cerrás 1 cliente
Entonces para cerrar 4 clientes necesitás: 40 conversaciones > 16 reuniones > 4 cierres
🌟 Definir metas claras
Semanales:
- 50 contactos
- 10–15 conversaciones abiertas
- 3–5 reuniones agendadas
Mensuales:
- 15–25 reuniones
- 8–12 oportunidades abiertas
- 5–10 propuestas enviadas
Trimestrales:
- 4–8 clientes cerrados
- Ticket promedio según segmento
✉️ Reportabilidad semanal
Tener un espacio fijo (ej: lunes 10 AM) para revisar los números del embudo con el core team es clave. Permite:
- Detectar cuellos de botella (bottlenecks)
- Iterar mensajes
- Priorizar cuentas calientes o con más posibilidades de cerrar
Los equipos que reportan semanalmente tienen 20% más chances de alcanzar sus metas trimestrales.
Trabaja con referidos: el canal más potente que existe
Los referidos cierran entre 30% y 50% más que cualquier otro canal de adquisición. ¿Por qué? Porque ya llegás con confianza prestada.
¿Cómo pedir referidos sin incomodar?
- Después de cerrar un proyecto o al recibir buen feedback, podés decir algo como:
“Nos encanta trabajar con ustedes. Si conocés alguna otra empresa a la que creas que podríamos ayudar de forma similar, me encantaría que nos conectes.”
- Hacelo fácil: proponer vos a quién queres contactar, ofrecé un mensaje de introducción, y agradecé siempre.
El poder de los testimonios en video
Los testimonios en video son una de las herramientas de conversión más poderosas para tu página web o LinkedIn. Ayudan a:
- Validar tu propuesta con pruebas sociales reales
- Transmitir confianza y profesionalismo
- Mostrar resultados tangibles en voz de tus clientes
Tip: mantenelos cortos (menos de 1 minuto), y grabalos con preguntas claras: ¿Qué problema tenían? ¿Cómo los ayudaste? ¿Qué cambió desde que trabajan con vos?
¿Por qué todavía importa el cold calling?
Aunque muchas ventas B2B hoy comienzan en LinkedIn o por email, el teléfono sigue siendo una herramienta subestimada. En un mundo saturado de mensajes, a veces una llamada directa es la forma más rápida de avanzar una conversación o destrabar una oportunidad.
Según un estudio de RAIN Group, los vendedores que combinan llamadas con otras tácticas tienen un 46% más de probabilidad de alcanzar a sus prospectos, y las llamadas frías bien preparadas tienen una tasa de conversión a reunión del 15 al 20% cuando se hacen con contexto.
Si ya tuviste una interacción por mensaje o te dejaron el teléfono en un formulario, levantar el teléfono no solo es válido: puede ser lo que convierta una oportunidad en una reunión concreta.
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Como Head of Product & Marketing en Eluter, lidero la adquisición de clientes B2B en COMEX y Ecommerce, optimizando pagos internacionales y operaciones en múltiples monedas. También dirijo la experiencia de usuario (UX) para ofrecer soluciones eficientes e innovadoras. Apasionado por la tecnología, la IA y Web3, he ayudado a más de 40 empresas a potenciar su impacto con estrategias digitales.
